發(fā)布時間：2023-09-18 17:18:53
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場營銷培訓體系樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
[關鍵詞] 案例分析法 營銷培訓
一、問題的提出
隨著營銷環(huán)境的不斷改變，企業(yè)面對的機會和挑戰(zhàn)也有很大的區(qū)別，要想在復雜的環(huán)境中貫徹市場導向并且創(chuàng)造和滿足顧客更大價值來贏得競爭優(yōu)勢，顯然需要不斷學習新的營銷理論和方法，進行營銷培訓是提高員工營銷技能的一種很好的途徑和手段。
企業(yè)營銷培訓是指企業(yè)創(chuàng)造一個學習環(huán)境，使營銷人員能夠在這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關的知識、技能和能力，它在推動整個企業(yè)銷售活動中具有重要的作用。
案例分析法是目前營銷培訓中應用最多的培訓方法之一，它是由教師為參加培訓的學員提供一個企業(yè)營銷案例，然后，讓學員自己去分析這個案例，診斷問題所在，與其他受訓者一起討論后，提出自己解決問題的思路的一種方法。
二、案例分析法在營銷培訓中的意義
1.有助于提高學員分析決策能力
案例分析法是一種討論式而非灌輸式的培訓方式,學員通過主動地參與討論過程,發(fā)表見解,并通過意見的相互交流和培訓講師的理論總結，可以從現(xiàn)象之中發(fā)現(xiàn)事物的本質，很好的實現(xiàn)理論和實踐的結合。
2.有利于擴大學員的知識面
案例分析法還有助于擴大學員的知識面,增強學員對社會,尤其是對國內(nèi)外不同企業(yè)的了解。學員在企業(yè)只要從事自己本企業(yè)產(chǎn)品的營銷活動，對于世界不同國家和不同企業(yè)的情況了解不夠，而通過對各種類型的案例素材的把握,認識了世界上各類企業(yè)的狀況,掌握了各類企業(yè)更多的信息,擴大了知識面,為更好的做好本職工作奠定了堅實的基礎，而且也增加了學員的知識儲備。
3.有助于加強學員之間的關系
良好的營銷團隊是企業(yè)成功的有力保證，通過營銷培訓和學員之間的案例研討，可以增強學員之間的相互了解，消除隔閡，為制定有效的公司或部門的營銷戰(zhàn)略和策略做好了鋪墊。同時為以后同心協(xié)力的執(zhí)行營銷方案奠定了基礎。
三、案例分析法的實施
1.明確教學目的
明確教學目的是組織案例分析法的出發(fā)點與歸宿。有了明確的目標，才能切實做好可行的課堂設計。 通過一次案例分析應當達到的目的應當具體而明確， 如掌握基本概念或掌握一種營銷理念，熟悉一個分析問題或解決問題的具體思維過程或掌握一種分析工具或通過較復雜的案例教學來提高綜合分析問題的能力等等。
2.案例的準備
向學員提供高質量的案例是保證營銷案例教學成功的關鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。培訓中營銷案例分析分成三個層次：
一是簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例， 每次培訓時可以由一名學員在三、五分鐘的時間內(nèi)講述一個案例或培訓講師提出一個簡單案例，如( 麥當勞的目標顧客是誰)或( 外國企業(yè)巨頭進入中國市場的原因)等，這種做法的目的在于提高學員觀察社會、分析社會問題的能力。同時把工作實際與理論充分結合。
二是專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。盡量選擇學員在實際工作中發(fā)生的案例，這些案例的題目都十分具體。例如（公司定價時考慮那些因素）或（公司“十一”促銷方案分析）等，學員不但要對案例中提出的產(chǎn)品與服務的特點進行分析，還要對目標消費者是否接受這些產(chǎn)品進行市場分析。
三是問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內(nèi)容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關因素提示等部分。
3.培訓的組織
培訓的組織主要包括三個環(huán)節(jié)：首先是案例介紹；培訓講師把案例的基本情況介紹給學員，并提出案例中準備研究的問題，啟發(fā)學員進行思考，也可以通過把案例提前發(fā)給學員讓學員預先閱讀。然后，進行集體討論，充分調動學員的積極性與創(chuàng)造性， 培訓講師在整個培訓中要善于引導，在把主角讓給學員的同時，應充分發(fā)揮配角作用。最后是培訓講師點評，在培訓中案例的解決不能只有一個標準答案，對案例問題的解決應當提出多種解決方案，并對供選方案進行優(yōu)劣評估。培訓講師對案例不能進行簡單的對與錯判斷。
四、營銷培訓中應注意的問題
1.精選案例
典型、客觀、創(chuàng)新、適時是關鍵案例選擇是案例分析法實施中一項非常重要的前期準備工作，它直接關系到案例分析的好壞，而營銷案例搜索恰當與否，往往也能體現(xiàn)出培訓講師的水平。
2.轉換角色，案例分析法的中心環(huán)節(jié)是學員自由討論
在案討論中，培訓講師要時刻提醒自己是導演、是教練、是顧問、是聯(lián)絡員，而學員是演員，是操作者。培訓講師只有成功轉換自己的角色，才能營造出輕松的課堂氣氛，才能調動學員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，才能保證良好的教學效果。
3.不斷培養(yǎng)學員運用知識分析和解決問題的能力
培訓講師也不要一味地自己分析案例，對于某些案例，學員有困難時，培訓講師可以給學生提供一個分析的基本思路和模式，啟發(fā)學生去思考、討論、決策評價，以調動學員的積極性、主動性，以不斷提高學員解決實際問題的能力。
4.案例分析和知識講授兼顧
這一趨勢大約在90年代末期已初見雛型，渠道培訓的特定模式，已經(jīng)成為商家在市場營銷行為中不可或缺的組成部分，并成為建設渠道、管理渠道的重要手段和途徑。迄今為止，AMD公司、聯(lián)想公司等幾家企業(yè)，是在中國市場上渠道建設非常成熟，也是最依賴于渠道營銷模式作為主要運營模式的世界知名IT行業(yè)廠商。據(jù)不完全統(tǒng)計，這些企業(yè)在每一銷售季度，針對分銷商、經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商的渠道市場推廣活動，占據(jù)了企業(yè)市場費用中一半以上的資金。
那么，渠道培訓領域在市場營銷行為中到底發(fā)揮了多大的作用呢？分析人士指出，長期以來，渠道培訓在提升渠道的核心競爭力方面成效顯著，并形成了較為穩(wěn)固的培訓模式。即產(chǎn)品技術培訓、銷售技巧培訓、渠道管理水平提升教程三位一體的經(jīng)典培訓體系。再加上近些年來，E-Learning培訓模式的興起，有的企業(yè)也聲稱自己是3+E的培訓營銷體系，但作為體驗式營銷范疇內(nèi)的IT業(yè)市場營銷行為來看，利用線上模式實施市場培訓，還未形成足夠成熟的條件。一方面線上帶寬還不能完全保證龐大的渠道規(guī)模；另一方面，線上培訓形式無法達到廠商與渠道情感交流，增強信任感的作用。所以，迄今為止，線上培訓只能作為現(xiàn)場培訓形式的一種有益補充。
但困惑也隨之而來，渠道營銷的目的無疑是對所有對象講產(chǎn)品、講技術，面對店面銷售人員講銷售技巧，面對渠道商講渠道管理理念。這些分裂的市場營銷培訓模式是否能很好地做到拉近供應商與渠道的關系，又能多大程度上加強對渠道的影響和控制，以及能多大程度上使渠道認同供應商的企業(yè)文化？對于這些問題，許多渠道營銷的執(zhí)行者也很難回答。曾經(jīng)有市場調查顯示，培訓對象的培訓需求在現(xiàn)有培訓體系下，是可以被滿足的。其中，48%的渠道企業(yè)將“產(chǎn)品技術培訓”排在“最受歡迎的培訓內(nèi)容”的第一位，其次是“銷售培訓”(39%)，而“咨詢培訓”似乎受到極大的冷落，只有0.5%的渠道企業(yè)表示最希望得到咨詢培訓(目標受眾只限于渠道高管相關人員)。
達內(nèi)時代科集團作為國內(nèi)領先的職業(yè)教育企業(yè)，在職業(yè)教育領域擁有雄厚的實力及領先的職業(yè)教育產(chǎn)品體系，具備豐富的職業(yè)人才技能培養(yǎng)資源及經(jīng)驗。在10余年發(fā)展運營過程中，達內(nèi)在線上及線下營銷領域積累了寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗。與此同時，達內(nèi)在網(wǎng)絡營銷人才招聘過程中，發(fā)現(xiàn)難以招聘到同時具備實操能力及營銷素養(yǎng)的復合型網(wǎng)絡營銷人才，這也是眾多招聘企業(yè)面臨的難題。而百度營銷大學則依托百度先進的核心技術團隊，并以“讓營銷人都懂互聯(lián)網(wǎng)營銷”為使命培養(yǎng)具備實戰(zhàn)能力的網(wǎng)絡營銷人才。兩大行業(yè)巨頭在持續(xù)的合作以及網(wǎng)絡營銷課程研發(fā)探討過程中，在人才培養(yǎng)理念上，達到高度一致。，因此，雙方深入合作，百度營銷大學授權達內(nèi)網(wǎng)絡營銷學院為培訓合作伙伴，共同培養(yǎng)企業(yè)真正需要的網(wǎng)絡營銷人才。
雙方合作后，百度將為達內(nèi)網(wǎng)絡營銷學員提供“百度鳳巢系統(tǒng)”全真模擬賬戶及相關教材，讓學員直面真實SEM操作。百度營銷專家也將親臨現(xiàn)場教學，提供最貼合企業(yè)需求的專家級課程。在達內(nèi)參加網(wǎng)絡營銷培訓的學生，畢業(yè)合格后將獲得百度營銷大學頒發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)營銷職業(yè)認證證書。
百度營銷大學
百度營銷大學由百度于2012年創(chuàng)建，依托百度先進的核心技術團隊，投入大量資源，開發(fā)并不斷完善互聯(lián)網(wǎng)營銷課程及“互聯(lián)網(wǎng)營銷模擬系統(tǒng)”。學生通過互聯(lián)網(wǎng)營銷的模擬訓練，能夠快速掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷基礎操作，加速積累互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
達內(nèi)時代科技集團——億元級外資職業(yè)教育領軍企業(yè)
達內(nèi)時代科集團是中國高端職業(yè)教育與人才服務領導品牌，由美國高盛集團Goldman Sachs、日本集富亞洲JAFCO ASIA和美國國際數(shù)據(jù)集團IDG VC三大國際投資基金投資。
達內(nèi)時代科集團從不到10人發(fā)展到在全國30多個城市擁有近100家分子公司，累積培養(yǎng)輸送的IT技術人才已經(jīng)超過12萬，締造了中國IT職業(yè)教育第一品牌。十一年的發(fā)展歷程中，達內(nèi)成功運營IT職業(yè)教育領域的十一大產(chǎn)品線及數(shù)百個網(wǎng)站。集團內(nèi)部的營銷與運營體系，覆蓋從線上到線下，傳統(tǒng)媒體到新型媒體等各個領域，在營銷實戰(zhàn)中建立了成熟的營銷管理與運營體系，具備成功的集團化營銷管理思想與實踐。同時，達內(nèi)時代科集團在營銷人才招聘、甄選、培養(yǎng)、訓練、職業(yè)發(fā)展上形成了成熟的人才內(nèi)生機制。目前在職營銷團隊超過2000人，擁有逾百位在實戰(zhàn)營銷中持續(xù)成功的資深管理人員。
達內(nèi)時代科集團作為國內(nèi)領先的職業(yè)教育企業(yè)，積累了豐富的職業(yè)人才培養(yǎng)資源及教育經(jīng)驗。同時，達內(nèi)依托強大的資金實力、運營實力、品牌實力、專業(yè)實力，結合內(nèi)外部優(yōu)質營銷資源，成立網(wǎng)絡營銷學院并致力于專業(yè)網(wǎng)絡營銷人才的職業(yè)教育，引領中國網(wǎng)絡營銷培訓與教育行業(yè)的發(fā)展。
達內(nèi)網(wǎng)絡營銷學院是達內(nèi)時代科技集團旗下子品牌，學院依據(jù)企業(yè)崗位需求設置課程，全程項目實戰(zhàn)式教學，通過做營銷驅動學營銷，重新定義中國網(wǎng)絡營銷職業(yè)培訓標準。課程涵蓋營銷理論、營銷型網(wǎng)站建設、搜索引擎優(yōu)化(SEO)、搜索引擎營銷(SEM)、社會化媒體營銷(SMM)、移動媒體營銷(MMM)，電商平臺營銷(EPM)等營銷渠道，同時以行業(yè)應用及項目實戰(zhàn)貫穿始終，并配備職業(yè)素質素養(yǎng)、就業(yè)特訓營全方位提升學生綜合能力，職業(yè)發(fā)能力，培養(yǎng)懂營銷，會策劃，精技術，擅實戰(zhàn)的復合型實用網(wǎng)絡營銷人才。
達內(nèi)網(wǎng)絡營銷學院師資介紹
達內(nèi)網(wǎng)絡營銷學院師資團隊開創(chuàng)網(wǎng)絡營銷職業(yè)領域先河，設立創(chuàng)業(yè)與營銷導師團，專家講師團，實戰(zhàn)教練團、特聘實戰(zhàn)教練團，IT技術支持與設計指導團。在創(chuàng)業(yè)指導、營銷項目實戰(zhàn)、行業(yè)拓展、復合技能培養(yǎng)等多維度打造學生的綜合職業(yè)技能。
創(chuàng)業(yè)與營銷導師團由資深風險投資人、企業(yè)家、資深媒體人、資深營銷管理人員組成，由達內(nèi)時代科集團創(chuàng)始人、CEO韓少云先生親自掛帥，力邀中國風險投資第一人、IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿先生等行業(yè)知名人士鼎力加盟，他們將豐富的創(chuàng)業(yè)、企業(yè)管理及營銷經(jīng)驗融入課程體系，為學生提供最貼合創(chuàng)業(yè)需求的創(chuàng)業(yè)指導與營銷指導，同時讓學生在戰(zhàn)略的角度上理解網(wǎng)絡營銷、拓展行業(yè)視野。
專家講師團均具備多年營銷教學實施經(jīng)驗，通曉網(wǎng)絡營銷理論與技術體系。將為學生詳細講解營銷型網(wǎng)站建設、SEO (搜索引擎優(yōu)化)、SEM(搜索引擎營銷)、SMM(社會化媒體營銷)、MMM(移動媒體營銷)，EPM電商平臺營銷等營銷領域的專業(yè)技能，并將策劃與編輯、數(shù)據(jù)分析與監(jiān)控、行業(yè)規(guī)則與標準融入課程。
實戰(zhàn)教練團均來自營銷管理一線，是正在帶領市場營銷團隊的副總裁、營銷總監(jiān)，營銷經(jīng)理，有至少7年以上的市場營銷實踐與管理經(jīng)驗，實際每年操盤營銷費用在千萬級、億級以上。在不同營銷領域均有自己獨特見解與實戰(zhàn)理論體系，他們將豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗進行剖析講解，并將其操盤項目作為課程案例，為學生提供貼近企業(yè)需求的營銷理論及項目案例講解。讓學生了解真正的企業(yè)項目運作流程及思路，
一、創(chuàng)新財險市場營銷機制的緊迫性
20世紀90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業(yè)經(jīng)營后，壽險業(yè)率先引進了國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業(yè)務經(jīng)營日新月異，并很快成為保險業(yè)的主體。與此同時，財險業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導致公司競爭力下降，業(yè)務徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內(nèi)財險公司運作的營銷機制很不完善?？梢哉f仍停留在初級的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營銷階段，只重視保險產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現(xiàn)各方共贏”的符合市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業(yè)的健康發(fā)展，也了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。
其次，根據(jù)我國入世前的承諾，國內(nèi)保險市場不僅要加快對內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經(jīng)驗豐富的國外同行競爭中，必無招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行，不斷完善和創(chuàng)新財險市場營銷機制。
再次，啟動財險市場需求，向提供優(yōu)質高效服務，也需要創(chuàng)新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產(chǎn)品及保險服務的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財險營銷機制，才可能以顧客作為經(jīng)營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調查、細分等，開發(fā)出顧客需要的保險優(yōu)質產(chǎn)品和服務，最大限度地滿足其需求，同時也促進財險業(yè)的更快發(fā)展。
二、現(xiàn)行財險市場營銷機制的缺陷
現(xiàn)代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實與潛在的保障等需求，實現(xiàn)自身經(jīng)營及社會目標，而依法組織進行和市場有關的一系列經(jīng)營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實施，團隊建設與管理，市場調研預測與供求關系、市場細分與目標市場選擇及開發(fā)、保險產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實務與促銷策略、人員的培訓與激勵等。我國現(xiàn)行財險市場營銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：
1 認識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調自身經(jīng)濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓后推銷針對個人的分散性業(yè)務，發(fā)揮拾遺補缺作用；有的認為財險業(yè)務只宜于直銷，而不應上營銷；有的認為財險營銷時機尚不成熟，應謹慎發(fā)展或等上級公司有了政策和辦法后再說?？傊?，關于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態(tài)度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的。可以說，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。
2 調研預測薄弱，市場定位殘缺。市場調研和預測是現(xiàn)代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作。特別是分業(yè)經(jīng)營以來，不僅未增加相關人力及資金，而且大多撤并了調研機構，減少了調研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產(chǎn)品進行定位，沒有明顯的經(jīng)營特色，而是相互模仿，盲目競爭。
3 銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內(nèi)財險業(yè)務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務恢復前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業(yè)務拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。
4 保險產(chǎn)品單調老化，保險促銷系統(tǒng)性差。多年來，顧客和市場發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場調研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場上的財險產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險廣告、公共關系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統(tǒng)的促銷。
5 培訓與管理滯后，從業(yè)者素質較差。由于缺乏統(tǒng)一的領導與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質較差的不良循環(huán)，制約了財險營銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險公司以至整個保險行業(yè)的社會形象。
6 營銷大環(huán)境欠佳，服務機制尚不完善。就營銷大環(huán)境而言，一是國家的相關政策不夠寬松，約束較多，限制了財險營銷機制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營的限制，經(jīng)營地域的限制，中介機構較少，對營銷員身份定位不明、稅負重、手續(xù)費標準偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監(jiān)管機構及行業(yè)組織的扶持服務力度不夠。
從保險服務機制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務未受重視，服務機構及相關制度建設嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設，配備了一些專業(yè)設備和人員，開通了24小時服務熱線，開發(fā)了一些延伸服務項目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務機制、服務項目、服務范圍及品質等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務活動的全過程，亟待予以落實。
三、創(chuàng)新財險市場營銷機制的設想
1 觀念創(chuàng)新，建立的財險營銷機制。市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質產(chǎn)品和服務，并在自覺維護顧客利益及利益的基礎上，鞏固與客戶群，進而實現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財險市場營銷機制，其主要是：通過科學的調研、預測及市場供求，細分和挑選適合本公司發(fā)展的目標市場，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險產(chǎn)品和服務，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團隊，靈活運用激勵手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務，實現(xiàn)顧客、社會及公司的共贏。
2 科學策劃，準確定位。財險市場營銷是一個事關公司未來發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學策劃至關重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應廣招策劃精英，組建的“智囊策劃團”，專司市場宏觀調研及預測，制定公司的營銷戰(zhàn)略、體制及策略，實施公司的市場定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營銷活動，并進行財險營銷的宏觀調控與推廣，確保各項戰(zhàn)略目標的如期實現(xiàn)。準確的定位是保險公司取得競爭優(yōu)勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。保險公司可根據(jù)自身實力及在市場競爭中的現(xiàn)實地位，準確選擇定位策略。（1）市場主導者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務數(shù)量多、質量優(yōu)的保險公司多為市場主導者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，努力提高市場份額及盈利能力，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。（2）市場挑戰(zhàn)者的定位策略。市場挑戰(zhàn)者多為與主導者實力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學的策劃及優(yōu)質的服務手段，爭奪市場，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場主導者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進公司的暢銷產(chǎn)品、服務或成功經(jīng)驗，盡快改進完善、轉化為自己的競爭力，再采用靈活側擊戰(zhàn)術搶占市場，實現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場補缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強手，尋找空缺市場，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務去占領它，從而確保自身的生存與發(fā)展。
3 創(chuàng)新營銷管理體制，適應入世需要。財險營銷管理具有自身的獨特性，特別是在入世后外資公司大舉進軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制，積極引進并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實現(xiàn)與國際接軌。其一，應建立科學的“系統(tǒng)垂直領導，分級管理”的營銷組織機構，專門負責營銷建設與管理。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設機構的整體協(xié)調及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應建立健全與此配套的風險控制機制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機構、人事用工、管理模式及運行機制等方面的重大變化，應制定更嚴密的營銷管理辦法及各個業(yè)務環(huán)節(jié)、財務環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風險。
4 整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，也是營銷組合的重要因素，事關市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機構兼業(yè)為主的財險銷售方式，及時創(chuàng)新營銷。網(wǎng)絡創(chuàng)新的依據(jù)是市場需求、產(chǎn)品特點及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機構，增加營業(yè)網(wǎng)點，利用傳媒銷售，利用保險及經(jīng)紀公司銷售，發(fā)展個人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡銷售；創(chuàng)新的目標是構建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費，節(jié)約他們的時間、精力和體力耗費，實現(xiàn)顧客滿意的營銷宗旨。
5 創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市。保險產(chǎn)品的研制和儲備是營銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營銷組合的基礎。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產(chǎn)品研發(fā)機構，還應建立產(chǎn)品的動態(tài)研發(fā)機制。既要做到“—儲備—改造—開發(fā)—試驗—推廣”的動態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機制，為保險超市提供源源不斷的優(yōu)質產(chǎn)品。
市場營銷是一項重要的經(jīng)濟活動，隨著國家政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境的變化，正在不斷豐富其內(nèi)容，傳統(tǒng)的鹽業(yè)營銷方式正面臨新的挑戰(zhàn)。因此，抓好鹽業(yè)企業(yè)市場營銷工作，既是推動鹽業(yè)企業(yè)以市場為導向調整結構，更好地滿足客戶和消費者對鹽產(chǎn)品需求的需要。也是企業(yè)適應市場環(huán)境，增強實力的有效手段。本文擬就目前鹽業(yè)企業(yè)的營銷狀況和如何加強市場營銷工作，進行一些探討。
一、目前鹽業(yè)企業(yè)市場營銷存在的主要問題
（一）營銷觀念滯后。改革開放以來，鹽業(yè)企業(yè)獲得很大發(fā)展，整體實力不斷增強，但是還存在產(chǎn)品結構不合理、經(jīng)濟效益不理想等問題。從表面上看，是產(chǎn)大于銷的原因，但從根本上講，這些都是市場問題，是由于企業(yè)市場營銷觀念落后，導致企業(yè)不適應市場經(jīng)濟體制的要求。如一些企業(yè)不注重市場調研，市場預測缺乏量化分析和動態(tài)分析，營銷計劃和決策缺乏科學性，只憑感覺或領導的好惡來投資、購銷。有的運銷企業(yè)坐等顧客上門，缺少必要的廣告宣傳、有效的服務手段和對鹽業(yè)市場發(fā)展的戰(zhàn)略研究，市場營銷只停留在銷售產(chǎn)品這一層面上。
（二）缺乏開發(fā)新產(chǎn)品和創(chuàng)名牌的積極性。一些鹽業(yè)企業(yè)應變能力不足，產(chǎn)品幾十年一貫制，結構單一，一部分鹽產(chǎn)品高耗、低質，沒有競爭力，企業(yè)沒有自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。另外，我國鹽業(yè)產(chǎn)品品牌不計其數(shù)，但稱得上名牌的卻不多，企業(yè)名牌意識不夠。
（三）產(chǎn)品的銷售包裝設計水平較低。產(chǎn)品的包裝是商品的形象，對顧客有一種無形的購買誘導力，成功的包裝使顧客過目不忘，名牌產(chǎn)品之所以受歡迎，與出色的包裝密不可分。目前，鹽業(yè)企業(yè)生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品普遍存在著包裝單調、粗糙、無時代氣息等問題。
（四）銷售渠道不暢，適應市場經(jīng)濟的流通渠道尚未健全。目前，一些鹽業(yè)專營企業(yè)在銷售上存在不暢的問題，主要原因是計劃經(jīng)濟時期形成的流通渠道和流通組織已改革，失去作用。隨著市場經(jīng)濟形勢的發(fā)展，鹽業(yè)企業(yè)缺少有效的流通網(wǎng)絡組織形式，流通的組織化程度也很低，營銷渠道狹小，調控市場的能力低，不能有力地占住市場，私鹽猖獗。
（五）對廣告宣傳的重視不夠。廣告是促進商品銷售，樹立產(chǎn)品形象的重要手段，目前，專營企業(yè)只注重了對鹽業(yè)法規(guī)的宣傳，而對鹽商品的廣告宣傳重視不夠，投入不足，在電視宣傳中很難看到鹽商品的廣告。宣傳的滯后，使消費者弄不清何為合格碘鹽，何為私鹽，對鹽的品牌更是知之甚少，影響了消費者的購買。
（六）營銷人才缺乏，素質低。鹽業(yè)企業(yè)成立時間長，經(jīng)營科技含量低，勞動過程簡單，人員素質低。原有的高素質人才，要么到了退休年齡，要么大量流失，造成企業(yè)人才嚴重匱乏。鹽業(yè)現(xiàn)在最缺的是市場營銷高級管理人才，即具有從事現(xiàn)代市場營銷的知識和能力，能夠成功組織企業(yè)從事鹽業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營和實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的企業(yè)主管人員。人才的缺乏，嚴重阻礙了鹽業(yè)企業(yè)營銷能力的提高。
造成鹽業(yè)企業(yè)存在這些問題的原因是多方面的，但主要原因有二條：一是市場環(huán)境壓力不足。長期的重政策保護、無競爭經(jīng)營，使企業(yè)在不斷改進產(chǎn)品質量、品種、包裝、銷售渠道、售前、售后服務、促銷方式上，市場環(huán)境方面的壓力不足，生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，運銷企業(yè)銷售什么產(chǎn)品，消費者消費什么產(chǎn)品。二是企業(yè)內(nèi)部動力不足。大多數(shù)鹽業(yè)企業(yè)還不是真主意義上的市場主體。另外，鹽業(yè)企業(yè)領導者的市場經(jīng)濟素質與市場經(jīng)濟本身的要求相距甚遠，因此，鹽業(yè)企業(yè)樹立市場營銷觀念的動力明顯不足。
二、改進鹽業(yè)企業(yè)市場營銷的對策
針對鹽業(yè)企業(yè)在市場營銷中存在的不足，在市場營銷活動中應注意以下方面的工作：
（一）更新企業(yè)的營銷觀念。鹽業(yè)企業(yè)和其他現(xiàn)代企業(yè)一樣，要樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，在認識到鹽業(yè)法規(guī)、政策重要性的同時，也要認識到鹽業(yè)企業(yè)樹立市場營銷觀念對鹽業(yè)企業(yè)生存和發(fā)展的重要意義，在加強鹽政管理，凈化鹽業(yè)市場的同時，加強市場營銷工作。專營政策是保障、市場營銷是關鍵。目前，鹽業(yè)企業(yè)要樹立以下觀念：
（1）全員市場觀念。全員市場觀念是指企業(yè)從領導到全體職工都真正認識到市場是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，不能只依賴專營政策生存，市場是鹽業(yè)企業(yè)的飯碗。市場的核心是客戶、消費者，企業(yè)的產(chǎn)品、質量、生產(chǎn)、服務都要圍繞市場、用戶進行，每個職工都要從自身工作實踐中感受到，自己的工作崗位和市場息息相關，都以市場為出發(fā)和落腳點。
（2）市場競爭觀念。當前國際、國內(nèi)開放交流的大趨勢呈現(xiàn)三大特點：市場國際化、企業(yè)跨國化、競爭白熱化。市場競爭的優(yōu)勝劣汰，導致企業(yè)適應市場者生、不適應市場者死。鹽業(yè)專營企業(yè)雖然受政策保護，但政策不保護落后，專營并不排斥競爭。定點企業(yè)之間在產(chǎn)品的成本、質量、服務上都存在競爭，競爭會帶來科技含量更大，產(chǎn)品品位提高，產(chǎn)品多樣化，包裝多樣化，使企業(yè)有更大的發(fā)展，打破區(qū)域壟斷，占領更大的市場。因此，要提高市場競爭的勇氣和本領，及時建立適應市場需求、市場競爭的經(jīng)營機制和管理制度，調整結構，開發(fā)創(chuàng)新。
（3）用戶服務觀念。服務水平是企業(yè)營銷的一把標尺，服務優(yōu)勢就是市場優(yōu)勢、也是企業(yè)優(yōu)勢，誰服務得好，誰就贏得用戶，誰就有市場。鹽業(yè)企業(yè)雖然有專營政策的支持，但是專營政策不是醫(yī)治百病的靈丹妙藥，并不能解決專營的所有問題，企業(yè)以用戶、消費者方便、滿意為標準，鹽的市場占有率才會提高。
（二）重視現(xiàn)代流通組織建設，培育和發(fā)展營銷網(wǎng)絡。鹽商品由鹽廠到戶、消費者的位移是通過市場營銷網(wǎng)絡實現(xiàn)的。在傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟時期，鹽業(yè)生產(chǎn)、運銷企業(yè)都不存在生存和市場問題，但生產(chǎn)力得不到快速提高，企業(yè)發(fā)展受到制約。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，尤其是在買方市場形成后，對企業(yè)的生存、發(fā)展，都提出新要求。市場經(jīng)濟規(guī)律要求專營企業(yè)進行營銷方式的改革，建立適應市場經(jīng)濟體制的流通體系。鹽業(yè)企業(yè)要充分認識到現(xiàn)代流通組織形式對產(chǎn)品價值的順利實現(xiàn)，企業(yè)再生產(chǎn)的良性循環(huán)所起的決定作用，要建立自己的市場營銷網(wǎng)絡，運作配送、連鎖等現(xiàn)代流通組織形式，規(guī)范營銷網(wǎng)絡，提高市場占有率和覆蓋率，使鹽業(yè)企業(yè)真正形成適合市場化、社會化和現(xiàn)代化原則的營銷渠道和網(wǎng)絡。
（三）努力開創(chuàng)新產(chǎn)品、新市場。企業(yè)只有大力發(fā)展新產(chǎn)品、及時調整產(chǎn)品結構，才能立足于市場。由于科技的不斷進步，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，誰能最先進入市場，誰就能占領市場。我國人口眾多，文化層次各不相同，市場容量巨大，消費需求各不相同，通過細分市場，鹽業(yè)企業(yè)可開發(fā)、銷售的產(chǎn)品很多，企業(yè)應該根據(jù)市場需求，利用自身優(yōu)勢積極開發(fā)新的鹽產(chǎn)品，開拓新市場，滿足用戶多樣化的消費需求。
（四）完善產(chǎn)品的包裝設計，使其富有時代氣息。包裝設計新穎、獨特、精美、得體的商品對消費者具有一種無形的誘惑力。目前，鹽產(chǎn)品的包裝水平雖比從前有了很大的改進和提高，但是與其他商品包裝相比，鹽的包裝仍單調、死板，缺少時代氣息。在鹽的包裝改進上要個性鮮明、印刷精美，能吸引顧客的視覺，激發(fā)顧客的購買欲望。同時要加強對包裝鹽商品的宣傳，制做一些精美的廣告，給消費者留下深刻的印象，取得消費者的認同。
【關鍵詞】市場營銷 戰(zhàn)略 選擇
市場環(huán)境變化多端，企業(yè)要想在競爭激烈的環(huán)境當中占有一席之地，就必須抓好管理的問題，協(xié)調好目標、資源與機會三者之間的關系，從而贏得更好地經(jīng)濟利益。當一個企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模之后，就會進入一個瓶頸期，這是一個企業(yè)轉折的關鍵時期，在這個時期企業(yè)要選擇正確的營銷戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略做好了選擇，企業(yè)自身就會變得強大，如果因循守舊，使用傳統(tǒng)的思想，那么當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時候就會遇到很多問題，甚至是倒閉。
一、選擇營銷戰(zhàn)略需要考慮的因素
營銷戰(zhàn)略是受企業(yè)戰(zhàn)略的指導的，主要做的事情就是企業(yè)定位，確定目標，選擇商業(yè)模式以及程序。營銷戰(zhàn)略的基本出發(fā)點就是市場，營銷戰(zhàn)略能夠指導企業(yè)使用正確的銷售方式和程序。要把營銷戰(zhàn)略放在重要的位置，提高企業(yè)的戰(zhàn)略意識以及創(chuàng)新意識，不能夠忽略客戶、消費者以及市場層面的東西。一個優(yōu)秀的營銷策略肯定是高效益和高效益的，能夠提高企業(yè)的市場份額，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，讓企業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展，而且對指導以后的實踐活動具有很重要的意義。所以，要想形成正確的營銷戰(zhàn)略，需要考慮以下因素：第一，應變性，商場總是變化多端，出人意料，好的營銷戰(zhàn)略就需要考慮到這種變化，并且要針對這些變化提出預防的策略。一個好的營銷戰(zhàn)略要能夠具有主動改變格局的破壞能力，來適應商場的變化。第二，創(chuàng)造性，營銷戰(zhàn)略要具有創(chuàng)新的能力，在商場當中，各種物理差異都是靠不住的，特權差異化也不能堅持到最后，只有創(chuàng)新才能夠讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展。第三，預見性，企業(yè)不知道自己的未來發(fā)展，所以就需要預測格局的變化，從而充分體現(xiàn)出營銷戰(zhàn)略的作用。營銷戰(zhàn)略不僅要達到消費者的需求，適應市場環(huán)境，還要引導消費者進行消費，影響消費的方向。第四，可能性，可能性所強調的是企業(yè)的營銷能力，這種能力是企業(yè)的意志。在營銷的實踐當中不要高估自己的實力，要知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
二、營銷戰(zhàn)略與創(chuàng)新的關系
所謂發(fā)展，就是產(chǎn)生質的改變，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是改變的前提。很多企業(yè)在選擇發(fā)展戰(zhàn)略的時候都犯了一個錯誤，那就是沒有研究怎么發(fā)生改變，而是研究怎么干，他們所追求的就是在當前的戰(zhàn)略前提下如何做得更好，這樣的話，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是得不到的。市場環(huán)境下，企業(yè)的內(nèi)部與外部的環(huán)境都在發(fā)生著改變，如果沒有適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略做引導的話，企業(yè)就不能夠很好地適應這種變化，所以，企業(yè)要能夠調整戰(zhàn)略，進行創(chuàng)新。先要改變思路，尋找新的出路。戰(zhàn)略發(fā)展與創(chuàng)新是共同存在的，戰(zhàn)略發(fā)展是客觀的，創(chuàng)新是針對主體的，戰(zhàn)略發(fā)展與創(chuàng)新相輔相成。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為企業(yè)創(chuàng)新提供條件，研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略就要研究企業(yè)創(chuàng)新，如果不把企業(yè)創(chuàng)新放在首要位置，讓兩者協(xié)調發(fā)展。
三、選擇營銷戰(zhàn)略的策略
（一）謀劃
謀劃是戰(zhàn)略發(fā)展與創(chuàng)新的前提，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是謀劃的結果。謀劃不是直接照搬別人的經(jīng)驗，不是隨便拼湊出來的，要根據(jù)企業(yè)的實際情況來找出具體的解決辦法。研究企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略就是針對企業(yè)的問題來找出高明的辦法。研究解決方法，來解決企業(yè)長期發(fā)展的問題。解決企業(yè)的長期發(fā)展問題就要提出發(fā)展的方向、目標、內(nèi)容和步驟，從而使企業(yè)擺脫被動的局勢。要打破傳統(tǒng)，降低成本，提高發(fā)展的速度。
（二）理念
營銷理念是企業(yè)在營銷活動當中，經(jīng)營者的立場以及思維方式。企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)、產(chǎn)品、營銷和戰(zhàn)略四個過程，經(jīng)營理念就是產(chǎn)品、營銷、市場與社會營銷的理念。戰(zhàn)略營銷要關注消費者的需求，要讓消費者為企業(yè)創(chuàng)造利潤。了解市場營銷戰(zhàn)略理念的目標就是提高企業(yè)的經(jīng)濟利益，提升資產(chǎn)價值。所以在現(xiàn)代社會，消費者為了獲得價值，購買企業(yè)的服務或者是產(chǎn)品。為了實現(xiàn)關注消費者，企業(yè)必須遵循這樣一個經(jīng)營理念:總資源限度內(nèi)，企業(yè)必須在保證其他利益方能接受的情況下，盡力提供一個高水平的消費者滿意或讓他們獲得更大的價值。唯有如此才能夠留住顧客，才能提高顧客的忠誠度，進而提升品牌資產(chǎn)價值。
（三）管理
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營銷管理體系中，我們應以用系統(tǒng)的思考，結合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？業(yè)務流程是合理、規(guī)范、高效？有沒有動態(tài)的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標管理是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營銷培訓系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。
總之，戰(zhàn)略發(fā)展與觀念創(chuàng)新的完美搭配是營銷成功的關鍵。做營銷的人，必須樹立“為理想而戰(zhàn)的”信念，在營銷的各個要素上準確找到“最優(yōu)”或“次優(yōu)”的因素，并在整個價值鏈體系中讓它們平衡和互補，從而走出那些“適合”、“領先半步”、“量力而行”等觀念誤區(qū)，以最科學而優(yōu)秀的營銷行為，給企業(yè)開拓出真正的差異化道路，建立凸顯而持久的核心競爭力。
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關鍵詞：創(chuàng)業(yè)導向 中職學校 市場營銷學 實踐教學模式
中圖分類號：G63 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）03（b）-0150-01
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場化人才成為現(xiàn)代化人才的培養(yǎng)走向。市場營銷學是一門專業(yè)性研究市場運營規(guī)律的學科，其不僅其涵蓋了經(jīng)濟學、管理學以及心理學，而且很大成分上要求學生進行營銷操作?，F(xiàn)代市場的多元性發(fā)展，對學生的實踐能力，創(chuàng)新能力提出了更高要求，對于中職學校這一專業(yè)性人才培養(yǎng)基地來說，實施《市場營銷學》實踐教學模式是落實實踐教育，提升學生實踐能力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)意識，成為教學的關鍵點。
1 中職《市場營銷學》實踐教學的必要性
在知識化時代刺激下，現(xiàn)代化、專業(yè)性人才成為市場的需求，在中職學校中實施《市場營銷學》實踐教學是基于現(xiàn)代市場經(jīng)濟需求以及現(xiàn)階段的教學模式問題而出現(xiàn)的，其實施具有客觀性和必然性。
1.1 市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場人才擴大化發(fā)展，近年來隨著畢業(yè)生的數(shù)量擴大，大學生的就業(yè)形勢越來越嚴重，對于中職學校學生來說，相對于一些高等學校，其沒有高學歷支撐，這就變相增加了中職學生的就業(yè)壓力；同時，社會化復合型人才的要求，對中職學校學生的專業(yè)性素質以及綜合素質提出了更高要求，這就需要加強專業(yè)性人才的培養(yǎng)，市場營銷學涵蓋了市場營銷調查、市場營銷定位、產(chǎn)品策劃、促銷等方面的內(nèi)容，而這些知識具有很強的專業(yè)性和實踐性，而在市場經(jīng)濟化的今天，進行專業(yè)型人才培養(yǎng)，成為中職學校贏得市場競爭力的關鍵。
1.2 營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的基本要求
市場營銷學其教學內(nèi)容所涵蓋的經(jīng)濟學、管理學內(nèi)容，不僅是理論知識的學習，很大程度上需要實際操作，而這些內(nèi)容的實際落實，往往需要大量的實踐性場所以及財力支持，而這些難度較大，所以在教學中采用實踐性教學，不僅能夠有效提升學生實踐能力培養(yǎng)，而且具有很強的操作性。同時，進行實踐性教學是面向專業(yè)學生發(fā)展的要求，據(jù)調查，在市場環(huán)境下，越來越多的學生具有自我創(chuàng)業(yè)意識，而據(jù)調查將近15%的學生在畢業(yè)幾年后選擇自主創(chuàng)業(yè)，而近年來，市場環(huán)境的寬裕性以及國家創(chuàng)業(yè)政策的支持，為大學生自我創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造了良好環(huán)境，而中職學校市場營銷學的市場知識性以及專業(yè)性認識，正為此專業(yè)學生創(chuàng)業(yè)提供了先天性條件，其不僅適應了市場形勢的需求，而且滿足了本專業(yè)學生的自我發(fā)展要求，也是中職學校培養(yǎng)營銷專業(yè)人才的基本要求。
1.3 市場營銷學實踐教學現(xiàn)狀的要求
由于受自身教學因素以及一些客觀性環(huán)境的制約，中職學校市場營銷學教學往往集中于課堂教學，而在課堂教學中將知識教學、理論教學作為教學重點，在一些教學案例分析中，往往是針對一些常見的典型案例或是對一些知名企業(yè)進行實際分析，其范圍擴大化以及問題實際性程度高，然而，就中職學生的就業(yè)走向來看，其主要在于中小企業(yè)中，而課堂知識的“高調化”，不能將學生的理論知識與具體性操作相結合，這就造成學生的從業(yè)適應性下降。
2 創(chuàng)業(yè)導向視野下中職《市場營銷學》實踐教學模式改革性發(fā)展
市場營銷學作為一門操作性強的學科，其在于培養(yǎng)學生的專業(yè)性能力，在創(chuàng)業(yè)導向視野下，進行創(chuàng)新能力培養(yǎng)，提升學生的創(chuàng)業(yè)基本素質與能力，通過實踐教學，使學生習得市場營銷知識，并將知識運用到市場實踐之中，是進行實踐教學的根本出發(fā)點，這就要求進行市場性營銷教學。
2.1 強化實踐教學
《市場營銷學》作為中職學校的一門課程，其主要是理論性教學，而在創(chuàng)業(yè)導向視野下，學生的主體發(fā)揮，學生的創(chuàng)業(yè)主體性成為教學培養(yǎng)的重點，這就要求在教學中加大學生實踐學習比例，以實踐性操作課程的設置，來提升學生的實踐能力，如在市場問卷調查教學中，以學生的實際操作為主，教師將任務布置后，以小組教學的形式，展開學生的自主實踐學習，并讓學生在課下展開實際操作，了解消費者心理，并做市場統(tǒng)計，在全面調查后，以調研報告的形式，將問卷信息系統(tǒng)化落實。
2.2 課堂教學實踐化
教學展開的有效性場所主要在于課堂，所以，創(chuàng)建實踐性課堂成為實踐教學的關鍵。充分利用案例教學。案例教學是市場營銷課程常用的一種教學方式，其為學生提供了一個具體、現(xiàn)實的教學場景，在案例教學的設置上，不僅要針對一些典型化的事例進行分析，而且要對一些中小企業(yè)的營銷案例進行設計，這就增強了學生解決實際問題的能力；采用多種形式的教學方式展開案例分析，如進行實證性案例教學、調研性案例教學、分析性案例教學等。擴大學生主體性發(fā)揮。市場營銷學實踐性教學是學生主體性能發(fā)揮的過程，這就要求教師轉變角色，展開以學生為主體，教師起指導輔助作用的教學，如在商品采購上，采取學生自負盈虧的運作模式，通過學生對市場的實際分析，價格比較以及消費者心理需求比較等，來確定商品的采購方向，并且確定采購商與營銷商的合同關系，這不僅鍛煉了學生的營銷工作能力，而且很大成分上開發(fā)著學生的非智力因素，如交際能力、言語表達能力等；在商品營銷中，將產(chǎn)品歸于學生，使學生將所學的市場營銷知識運用實踐中，如進行攤位布置、面對競爭應采取的對策、進行處理庫存等，這就通過實際性操作，提升了學生主觀能動性的發(fā)揮，使其成為市場經(jīng)營的主體。
2.3 加強實踐環(huán)境構建
中職學校在校內(nèi)市場營銷環(huán)境創(chuàng)設中，要充分利用校內(nèi)營銷實驗室資源，將實驗室資源市場化，這就要求中職學校加強對外企業(yè)與市場的交流，深入了解市場現(xiàn)狀，針對市場問題進行實驗室設置。再就是，加強中職學校與企業(yè)間的合作，聘請專業(yè)業(yè)務人員對學生進行營銷培訓，擴大學生的實習基地，通過與企業(yè)的深入合作，深化學生的實習內(nèi)容，以增強學生的市場性操作能力和對市場的適應性，為學生就業(yè)和創(chuàng)業(yè)提供良好的環(huán)境支持。
參考文獻
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關鍵詞：服務營銷 形象營銷 綠色營銷 整體營銷 關系營銷
下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念, 有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念, 但都是當前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況, 針對目標市場和目標顧客的特點, 有選擇地恰當運用, 就一定能夠取得良好的效果。
一、服務營銷
服務營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學技術日益發(fā)達,生產(chǎn)手段極其先進,信息化、網(wǎng)絡化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會,不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設計、制造、質量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面, 即企業(yè)如何提供商品, 如何服務顧客。服務競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領域?，F(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質產(chǎn)品+ 優(yōu)質服務的競爭。對我國企業(yè)來說,服務營銷的意義越來越重要。服務相對于商品、資金、經(jīng)營設施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強,企業(yè)不僅可以通過加強質量保證體系, 改善售前、售中、售后服務的方式和質量,努力提高企業(yè)的服務水準。更重要的是,各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況, 因地、因企、因時制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服務于顧客。
二、形象營銷
企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI) 、行為識別(BI) 、視覺識別(VI) 三者的綜合統(tǒng)一, 也是企業(yè)關系者及所有社會公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認知。隨著商品的日益豐富, 生活質量的提高和競爭的白熱化, 消費者購買商品時的選擇余地很大, 認牌選購明顯增強,企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化, 必須樹立整體觀念和長遠觀念,在企業(yè)關系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于, 對內(nèi)具有導向、凝聚和激勵功能, 使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致, 充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿, 使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。
三、綠色營銷
綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中, 要求企業(yè)制定市場營銷策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題, 體現(xiàn)了強烈的社會責任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80 年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化, 非再生性資源匱乏的情況下, 消費者保護自身健康, 維護生態(tài)平衡及保持社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的要求, 使綠色消費運動在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計, 到2000 年, 全世界綠色消費的經(jīng)濟規(guī)模將達到3000 億美元。綠色消費運動的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大, 直接導致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護和維護生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題, 這樣, 綠色營銷便應運而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護要求, 盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復雜,需要開展一系列工作: 收集綠色信息；擬定綠色計劃; 進行綠色定位；制定綠色價格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強綠色管理等?？梢钥隙ǖ氖? 在21 世紀, 綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場, 消費者購買商品時首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后, 是否會對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達國家,不具有環(huán)保特點的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市, 已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會對河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。
四、整體營銷
整體營銷觀是美國西北大學菲利普•科特勒教授提出的。他認為,企業(yè)的市場營銷活動應包括構成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關活動有機地結合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費者的營銷擴展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9 個具體的子營銷活動構成: (1) 供應商營銷。在供應商的選擇上,企業(yè)要制定嚴格的詳細的具體標準,包括生產(chǎn)技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念。(2) 分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面大力支持；負面營銷——繞開分銷商個人的主觀喜好, 用強烈的廣告宣傳攻勢, 在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時的首選。(3) 最終顧客營銷。它有兩個方面, 一是傳統(tǒng)的針對目標顧客的銷售,二是主動引導顧客。(4) 企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等) 的專門營銷培訓, 樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5) 同盟者營銷?，F(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關系, 生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進行。(6)財務公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計,并出具有法律效力的審計報告。 (7)大眾營銷。(8) 政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。 (9)媒體營銷。媒體就是報紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。
