發(fā)布時(shí)間：2023-03-16 15:55:38
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者具有以下三大角色。
不是自己做，而是組織大家做
某機(jī)電有限公司是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)和銷(xiāo)售高低壓配電控制設(shè)備的專(zhuān)業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶(hù)主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷(xiāo)售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)，公司從未對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，2003年年銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元.
北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷(xiāo)副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累。筆者問(wèn)他為什么，他說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶(hù)大部分是由他把定單拿回，他說(shuō)客戶(hù)都想見(jiàn)他，愿意與他溝通交流。他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶(hù)層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問(wèn)他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說(shuō)完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。
由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷(xiāo)管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?。但是，遺憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來(lái)年，幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元。他們存在的共性問(wèn)題是：營(yíng)銷(xiāo)管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶(hù)，自己把訂單拿回來(lái)，親力親為?？梢哉f(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。
我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒(méi)有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。
所以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。
組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！
不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做
深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷(xiāo)售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非?？鄲赖膯?wèn)題，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺(jué)踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開(kāi)始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢(xún)問(wèn)情況，他打的多部下打的少，開(kāi)始還行，到后來(lái)覺(jué)得老是這樣就沒(méi)面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來(lái)，但又不好直說(shuō)甚至命令。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專(zhuān)業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問(wèn)題完全緣于他自己沒(méi)有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。
依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過(guò)第十位，近兩年依波表推行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，即在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過(guò)去以推銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍怎么辦？自2002年開(kāi)始，依波表與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家一起制定了《光大依波專(zhuān)銷(xiāo)員工作手冊(cè)》，從專(zhuān)銷(xiāo)員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專(zhuān)銷(xiāo)人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。
說(shuō)起華為公司，眾所周知，但是說(shuō)起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開(kāi)《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。該模型從銷(xiāo)售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過(guò)河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴(lài)個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)。
看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒(méi)有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開(kāi)。常常營(yíng)銷(xiāo)管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！
不少營(yíng)銷(xiāo)管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。
筆者從事管理工作18年來(lái)的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！
在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！
指導(dǎo)成就銷(xiāo)售！
不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者
在中國(guó)改革開(kāi)放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。
隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢(qián)的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。
很多管理者老是認(rèn)為自己企業(yè)“不行”，要通過(guò)外聘職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，其實(shí)他們并沒(méi)有明白不是其個(gè)人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說(shuō)系統(tǒng)根本沒(méi)有構(gòu)建起來(lái)。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒(méi)有構(gòu)建起來(lái)的時(shí)候，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問(wèn)題。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來(lái)時(shí)，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足，甚至特別累。有一個(gè)老是說(shuō)自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒(méi)有構(gòu)建起來(lái)。針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售，企業(yè)沒(méi)有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開(kāi)拓市場(chǎng)的能力和造血功能。他的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的能力、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù)，仍然無(wú)濟(jì)于事。
一個(gè)服裝品牌本身就涵蓋了六個(gè)部分的內(nèi)容：第一，商品的屬性，不同的屬性是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的基本出發(fā)點(diǎn)。第二，獲得的利益，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都必須轉(zhuǎn)化成一定的利益，這個(gè)利益包括服裝本身的使用價(jià)值所帶來(lái)的利益，也包括消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足和情感滿(mǎn)足。第三，生產(chǎn)者的價(jià)值。品牌不僅使消費(fèi)者可以獲得利益，同時(shí)也表明了生產(chǎn)者的價(jià)值，也就是生產(chǎn)者的價(jià)值觀在品牌中的體現(xiàn)。第四，傳遞的文化，文化是附加在品牌中不可效仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第五，體現(xiàn)個(gè)性。品牌一定要具有鮮明的個(gè)性。第六，使用者的特征。品牌不同消費(fèi)者的類(lèi)型不同，購(gòu)買(mǎi)的行為和模式不同。而品牌定位，是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)這一類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，是這一類(lèi)消費(fèi)者的潛在的需求在人們大腦里的反映，也就是為產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中尋找一個(gè)合適的位置。而服裝品牌定位必須是一個(gè)相對(duì)宏觀、縝密的研究過(guò)程，研究消費(fèi)者的生活方式、受教育的程度、職業(yè)以及他們的價(jià)值觀，服裝企業(yè)在品牌定位、品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定要注重品牌的文化內(nèi)涵和品牌的文化效應(yīng)，使品牌自身的文化與消費(fèi)者的文化相適應(yīng)，與中國(guó)的文化相適應(yīng)。除此之外，服裝品牌的定位還包括服裝風(fēng)格的定位、價(jià)格的定位、分銷(xiāo)渠道的定位、品牌形象的定位；而消費(fèi)對(duì)象的定位是核心，其它的定位與消費(fèi)對(duì)象的定位保持一致，否則，難以形成一個(gè)合力的整體，甚至可能會(huì)發(fā)生沖突。因此，服裝品牌的定位是全方位的、立體的、動(dòng)態(tài)的，每種因素之間是相互聯(lián)系，相互匹配，相互依賴(lài)，共同體現(xiàn)品牌的個(gè)性和品牌的風(fēng)格。
二、品牌的傳播方式和傳播策略
品牌傳播是企業(yè)讓更多的消費(fèi)者了解品牌，認(rèn)識(shí)品牌，擴(kuò)大企業(yè)的聲譽(yù)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。首先是品牌名稱(chēng)的確定，品牌在經(jīng)營(yíng)之前，一定要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)的角度上看，好的品牌應(yīng)該準(zhǔn)確、形象、清晰的展示服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、身份、價(jià)值、文化、時(shí)尚，這些是品牌的魅力和意義所在，名稱(chēng)確立的好，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感，并且在心目中留下深刻的印象，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到推進(jìn)的作用。名稱(chēng)的確立應(yīng)該遵循易讀、易記；構(gòu)思獨(dú)特；表現(xiàn)個(gè)性；寓意深刻。例如：女裝品牌“白領(lǐng)”，就能夠很好地表達(dá)其品牌的定位和目標(biāo)顧客群的特點(diǎn)。其次，傳播策略的選擇一定要傳遞服裝信息，突出服裝的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)形象，使消費(fèi)者在心目中創(chuàng)造差別化的記憶，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)消費(fèi)者的偏愛(ài)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，提高企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。因此品牌傳播要有針對(duì)性的選擇好各種傳播式的搭配，兼顧傳播的效果和傳播的成本，并與的營(yíng)銷(xiāo)組合因素協(xié)調(diào)配合，形成一個(gè)整體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
三、品牌的市場(chǎng)管理策略
品牌的市場(chǎng)管理是品牌發(fā)展的重點(diǎn)，在迅速變化的市場(chǎng)中要確保企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，企業(yè)必須在創(chuàng)立品牌之后，還要管理好品牌，保護(hù)品牌，發(fā)展品牌，鞏固品牌的優(yōu)勢(shì)。就必須在產(chǎn)品流通之前，經(jīng)過(guò)品牌注冊(cè)，取得品牌的法律保護(hù)，有效的禁止侵權(quán)行為的發(fā)生。在品牌的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中強(qiáng)化品牌意識(shí)，創(chuàng)立品牌的識(shí)別體系、品牌的形象體系，引入CI，把企業(yè)品牌產(chǎn)品的文化含量和審美價(jià)值的內(nèi)涵轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)視覺(jué)符號(hào)，形成對(duì)消費(fèi)者直觀和理念的誘導(dǎo)力，產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)效應(yīng)和久遠(yuǎn)的市場(chǎng)反響。同時(shí)，還要重視品牌產(chǎn)品的質(zhì)量，保持特色，不斷創(chuàng)新；要了解市場(chǎng)環(huán)境的變化，掌握市場(chǎng)變化的特點(diǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)，積極尋找和把握自身發(fā)展的有利機(jī)會(huì)，加強(qiáng)服務(wù)，保證消費(fèi)者的利益，使品牌長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持較高的知名度。
四、總結(jié)
[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧客滿(mǎn)意競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、現(xiàn)代物流的定義解析
在百度上輸入“什么是現(xiàn)代物流”，就可以得到如下定義：現(xiàn)代物流（Modernlogistics）是相對(duì)于傳統(tǒng)物流而言的。它是在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，引入高科技手段，即運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息聯(lián)網(wǎng)，并對(duì)物流信息進(jìn)行科學(xué)管理，從而使物流速度加快，準(zhǔn)確率提高，庫(kù)存減少，成本降低，以此延伸和放大傳統(tǒng)物流的功能。在中國(guó)許多專(zhuān)家學(xué)者認(rèn)為：“現(xiàn)代物流是根據(jù)客戶(hù)的需要，以最經(jīng)濟(jì)的費(fèi)用，將物資從供給地向需求地轉(zhuǎn)移的過(guò)程。它主要包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動(dòng)?！敝袊?guó)六部委（國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、鐵道部、交通部、信息產(chǎn)業(yè)部、外經(jīng)貿(mào)部、民航總局）于2001年3月在“加快物流發(fā)展若干意見(jiàn)”的通知中，對(duì)現(xiàn)代物流的定義是這樣表述的：“原材料、產(chǎn)成品從起點(diǎn)至終點(diǎn)及相關(guān)信息有效流動(dòng)的全過(guò)程。它將運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機(jī)結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶(hù)提供多功能、一體化的綜合?！爆F(xiàn)代物流是以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，而傳統(tǒng)物流僅看作是“后勤保障系統(tǒng)”，兩者之間有巨大的區(qū)別。
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)的區(qū)別，或者說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的延伸和擴(kuò)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是圍繞市場(chǎng)需求來(lái)做的。而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念則是以服務(wù)為導(dǎo)向，企業(yè)提供的是服務(wù)，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷(xiāo)售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門(mén)的事，甚至是每一位員工的事。也就是說(shuō)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加關(guān)注服務(wù)本身，例如服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)的質(zhì)量、顧客對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度等等。不少學(xué)者和企業(yè)家都認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也是不同的，因?yàn)橛行萎a(chǎn)品本身就可以向顧客展現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而服務(wù)就無(wú)法做到，任何服務(wù)都是無(wú)形的，它們的營(yíng)銷(xiāo)更加復(fù)雜，如工作人員的表情、態(tài)度、舉止、談吐等都是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。
三、現(xiàn)代物流與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
1.現(xiàn)代物流與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
現(xiàn)代物流與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具有密不可分的關(guān)系。物流業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)。因此現(xiàn)代物流企業(yè)提供的是服務(wù)，而且通常是無(wú)形服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)貫穿了現(xiàn)代物流的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程。例如在運(yùn)輸過(guò)程中，現(xiàn)代物流企業(yè)對(duì)運(yùn)輸工具、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸時(shí)間及地點(diǎn)等方面的選擇都要以滿(mǎn)足顧客的需求為基礎(chǔ)。同樣，在儲(chǔ)存、加工、包裝、裝卸、配送和信息等活動(dòng)過(guò)程中，物流企業(yè)所要考慮的都是如何讓顧客滿(mǎn)意，如何為顧客提供量身定做的、個(gè)性化的服務(wù)?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)代物流離開(kāi)了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念就失去了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的能力。對(duì)于物流企業(yè)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們需要的不是普通的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而是符合他們需要的、可以為他們帶來(lái)便利的服務(wù)。因此，物流企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量取決于其所提供的服務(wù)是否達(dá)到或超過(guò)客戶(hù)所期望的程度。而服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響到顧客是否對(duì)該企業(yè)具有忠誠(chéng)度和是否愿意與該物流企業(yè)建立持久的聯(lián)系。2.現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展建議
隨著我國(guó)加入WTO的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，外資企業(yè)的進(jìn)入越來(lái)越多。我國(guó)的物流企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)日益增多，如何從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得更多的市場(chǎng)份額是物流企業(yè)當(dāng)前應(yīng)當(dāng)重視的問(wèn)題。我國(guó)目前物流業(yè)的發(fā)展前景是美好的，每年約有2.6萬(wàn)億元左右的物流支出，要想從中獲得較大的份額，關(guān)鍵是物流企業(yè)如何提升自己的服務(wù)質(zhì)量。現(xiàn)代物流服務(wù)的定制化程度較高，不管是對(duì)物料供應(yīng)的服務(wù)，還是商品配送的服務(wù)，都需要根據(jù)客戶(hù)的要求去進(jìn)行服務(wù)的設(shè)計(jì)與提供，這種高定制化的服務(wù)只有通過(guò)采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略才能夠?qū)崿F(xiàn)。
本文認(rèn)為我國(guó)的現(xiàn)代物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的業(yè)務(wù)模式，為不同的顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。首先要制定顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)；顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要因顧客而異，不同的顧客有不同的需求，從而對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的定義也不同。其次，要培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)；不少物流企業(yè)的員工都存在服務(wù)意識(shí)淡薄、服務(wù)理念落后等問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法很好地為顧客解決問(wèn)題。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念有利于物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)和強(qiáng)化近幾年來(lái)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中日益受到重視的服務(wù)個(gè)性化和差異化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化已成普遍趨勢(shì)的開(kāi)放式競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，如何將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行歸納并形成對(duì)現(xiàn)代物流企業(yè)具有實(shí)際指導(dǎo)意義的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論具有重要的意義。
綜上所述，現(xiàn)代物流企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)在物流活動(dòng)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都注入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念，把滿(mǎn)足顧客需求、提高服務(wù)質(zhì)量放在首位，這樣才能提高物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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1微時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響分析
目前商業(yè)險(xiǎn)種的類(lèi)型十分豐富，且各險(xiǎn)種所含有的關(guān)鍵信息也各部相同.這就意味著，依靠傳統(tǒng)人員營(yíng)銷(xiāo)盡管可以滿(mǎn)足深度營(yíng)銷(xiāo)的形式要求，但卻因主觀和客觀上的原因無(wú)法保證保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量.具體而言，微時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響可從以下兩個(gè)方面來(lái)分析：
1.1對(duì)保險(xiǎn)信息加工方面的影響
根據(jù)管理學(xué)原理可知，若要使受眾準(zhǔn)確獲知所信息的內(nèi)容，首先就需要提升信息源的信息加工質(zhì)量.與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的信息加工特點(diǎn)不同，微博能充分將文本資料和圖片、視頻等資源融為一體，這樣就能在三點(diǎn)上提升保險(xiǎn)信息質(zhì)量：（1）給予了潛在消費(fèi)者足夠的主動(dòng)了解險(xiǎn)種的時(shí)間和空間；（2）三位一體的信息構(gòu)成能增強(qiáng)潛在消費(fèi)者的產(chǎn)品記憶；（3）對(duì)險(xiǎn)種的有序羅列，將有助于潛在消費(fèi)者理性、客觀的選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品.具體而言，刷微博已成為當(dāng)下各年齡層次消費(fèi)者的日常習(xí)慣，這種習(xí)慣逐漸演變?yōu)橐环N行為偏好，便為主動(dòng)獲取微博信息提供了主觀條件.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣較為突出它的安保性質(zhì)，而這種性質(zhì)又往往因國(guó)人的文化心理而被排斥，從而借助三位一體的信息形式便能在私密空間下，為潛在消費(fèi)者帶來(lái)感官?zèng)_擊.對(duì)于險(xiǎn)種的羅列，便能降低潛在消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上的非理性程度，從而更能與他們的產(chǎn)品需求相契合.
1.2對(duì)保險(xiǎn)信息傳遞方面的影響
眾所周知，現(xiàn)代人無(wú)論在工作上還是生活中，其節(jié)奏都顯得十分快捷.另外，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來(lái)的海量信息的轟炸，也導(dǎo)致了民眾對(duì)于各類(lèi)信息的注意力不可能太持久，對(duì)此也同樣影響著他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的關(guān)注.然而，借助微博特有的短文優(yōu)勢(shì)，以及博友之間的信息互動(dòng)和轉(zhuǎn)播，將極大的提升潛在消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)信息的關(guān)注度.從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)理解“潛在消費(fèi)者”可定義為，具有消費(fèi)能力但暫且不具有消費(fèi)意愿的那類(lèi)人群.可見(jiàn)，借助博友之間的信息互動(dòng)和體驗(yàn)交流，將極大的激發(fā)起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望.
2分析基礎(chǔ)上的創(chuàng)新模式定位
熊彼特曾用“創(chuàng)造性毀滅”對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)行概括，且也指出：創(chuàng)新活動(dòng)應(yīng)為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值增值效應(yīng).在結(jié)合當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際和遵循“價(jià)值增值效應(yīng)”的要求，以下從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新模式定位.
2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的目的定位
需要強(qiáng)調(diào)，借助微博平臺(tái)來(lái)構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式仍處于探索階段，另外也并不是所有潛在消費(fèi)者都開(kāi)通的有微博，即使開(kāi)通了微博也或許與保險(xiǎn)公司的微博平臺(tái)不相一致.因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的目的應(yīng)在于彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足，并助力保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的對(duì)外.梳理現(xiàn)階段的相關(guān)文獻(xiàn)可知，諸多作者在闡述營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式時(shí)極易走向極端，即忽略了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì).而筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)便在于能給與潛在消費(fèi)者“安全感”.因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的目的應(yīng)放在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的層面.
2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的手段定位
從前面的闡述中也可以知曉，完成微博營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息重構(gòu)、信息渠道搭建，以及微博營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè).特別對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)來(lái)說(shuō)，其直接關(guān)系到保險(xiǎn)產(chǎn)品信息質(zhì)量，以及虛擬社區(qū)公共關(guān)系處理績(jī)效的好壞.諸如人們所厭惡的“網(wǎng)絡(luò)水軍”，其之所以具有空前的輿論影響力，首先就在于其遵循著團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式，而不是烏合之眾.為此，在應(yīng)對(duì)虛擬環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上，建立微博營(yíng)銷(xiāo)的管理團(tuán)隊(duì)十分必要.
2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的結(jié)果定位
這里的結(jié)果定位指向營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)，即最終的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是否與營(yíng)銷(xiāo)目的相符合.不難看出，這為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新建立起了控制機(jī)制.具體而言，需要從評(píng)價(jià)體系和糾錯(cuò)機(jī)制上下工夫.在微博營(yíng)銷(xiāo)的目的定位中已經(jīng)指出，其在于與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式建立起優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)態(tài)勢(shì).這就意味著，我們需要將是否建立起了這一態(tài)勢(shì)作為結(jié)果評(píng)價(jià)的原則導(dǎo)向.以上分別從目的、手段、結(jié)果等三個(gè)方面所做的模式定位，便為下文的創(chuàng)新途徑提供了路徑指向.
3定位驅(qū)動(dòng)下的創(chuàng)新途徑構(gòu)建
根據(jù)上文所述并在定位驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新途徑可從以下四個(gè)方面展開(kāi)構(gòu)建.
3.1對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研
前面已經(jīng)指出了，實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新在于彌補(bǔ)傳統(tǒng)模式中的不足.因此，這里所謂的彌補(bǔ)不足則在于解決當(dāng)前傳統(tǒng)模式下的短板問(wèn)題.因此，在尋找短板問(wèn)題上需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研.根據(jù)筆者所在團(tuán)隊(duì)的調(diào)研結(jié)果可知，如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品信息自然傳遞給潛在消費(fèi)者則是目前的難點(diǎn)，而傳統(tǒng)的人員營(yíng)銷(xiāo)可能對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)不適的感受.因此，規(guī)避這種不適的感受且又能有效傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，便成為了開(kāi)展微博營(yíng)銷(xiāo)模式的邏輯起點(diǎn).
3.2厘清營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的邏輯思路
圍繞著上述短板問(wèn)題就需要厘清營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新思路，而借助微博平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新則可以沿著：“微博平臺(tái)的選擇———三位一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)———產(chǎn)品信息———反饋”等四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)邏輯展開(kāi).這里關(guān)鍵的便是對(duì)微博平臺(tái)的選擇問(wèn)題，筆者建議選擇新浪、騰訊等微博作為平臺(tái).從對(duì)現(xiàn)有微博平臺(tái)的用戶(hù)人群調(diào)研來(lái)看，新浪最早開(kāi)通微博功能并積累起大量的人氣，且里面的用戶(hù)不乏社會(huì)知名人士.就騰訊微博而言，因其依托數(shù)量龐大的QQ用戶(hù)，從而對(duì)于騰訊微博信息和反饋的績(jī)效不可小視.
3.3完善營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
借助微博平臺(tái)來(lái)開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要綜合技術(shù)的支撐，其中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、公共關(guān)系處理技巧、OPO營(yíng)銷(xiāo)方法等，都依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)人員去實(shí)施.為此，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)需要包括上述三個(gè)領(lǐng)域的人才.這里特別強(qiáng)調(diào)，為了防止同業(yè)的惡意競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)積極開(kāi)展虛擬社區(qū)危機(jī)處理的解決機(jī)制研究，這樣才能確保微博營(yíng)銷(xiāo)模式不被水軍所破壞.筆者建議，保險(xiǎn)公司需要在組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專(zhuān)門(mén)設(shè)立微博營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，并集中精力跟蹤虛擬社區(qū)針對(duì)本公司產(chǎn)品的輿論.
3.4建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系
建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的關(guān)鍵在于評(píng)價(jià)指標(biāo)方面，對(duì)此應(yīng)在行業(yè)、企業(yè)、第三方研究機(jī)構(gòu)等共同努力下來(lái)完成.但在評(píng)價(jià)體系的建立上，應(yīng)由保險(xiǎn)公司牽頭來(lái)完成.而且，行業(yè)對(duì)于評(píng)價(jià)體系構(gòu)建的影響應(yīng)規(guī)定在指導(dǎo)意見(jiàn)范疇，具體的細(xì)節(jié)應(yīng)由保險(xiǎn)公司自己來(lái)設(shè)計(jì).限于篇幅，筆者不再詳細(xì)闡述這方面的內(nèi)容，而只是提出來(lái)希望引起同行的重視.微時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式還有其它途徑可走，但無(wú)論采取哪種方式都應(yīng)建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)之上.唯有這樣，才不會(huì)使微博營(yíng)銷(xiāo)陷入無(wú)源之水的境地.
4實(shí)證討論
以下引入“線上線下”營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)做以下實(shí)證討論：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理的一般層面來(lái)看待“客戶(hù)關(guān)系管理”，其主要起到改善產(chǎn)品公共關(guān)系，以及通過(guò)良性互動(dòng)來(lái)建構(gòu)穩(wěn)定的顧客忠誠(chéng)度.然而，在客戶(hù)信息不充分的條件下，商業(yè)保險(xiǎn)公司難以有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).從而，其客戶(hù)關(guān)系開(kāi)展的內(nèi)在要求，關(guān)鍵還在于及時(shí)獲取客戶(hù)的身體健康信息.以學(xué)生和老年人群體為考察對(duì)象.1.針對(duì)學(xué)生群體.為了獲得產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)，健康商業(yè)保險(xiǎn)應(yīng)開(kāi)拓學(xué)校市場(chǎng).通過(guò)學(xué)校統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)健康商業(yè)保險(xiǎn)，則可在學(xué)校定期體檢過(guò)程中，獲取學(xué)生一定的健康狀況信息.為此，應(yīng)增強(qiáng)與學(xué)校醫(yī)務(wù)部門(mén)的聯(lián)系.2.針對(duì)老年人群體.在獲取老年人客戶(hù)群體的健康信息時(shí)，應(yīng)充分加強(qiáng)與社區(qū)醫(yī)療單位的聯(lián)系.通過(guò)一定的程序，在社區(qū)醫(yī)療單位的配合下，獲取老年人客戶(hù)必要的健康信息.
改善產(chǎn)品公共關(guān)系改善產(chǎn)品的公共關(guān)系，則是客戶(hù)關(guān)系管理的一般要求.根據(jù)產(chǎn)品品牌建立的邏輯路徑，可知：作為產(chǎn)品“附加產(chǎn)品”同心圈層的輔助作用，將促進(jìn)公眾對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的理解與感知；從而，在顧客忠誠(chéng)度形成的基礎(chǔ)上，建構(gòu)起該產(chǎn)品的品牌效應(yīng).改善產(chǎn)品公共關(guān)系，可以從這樣幾個(gè)方面著手：（1）定期舉辦免費(fèi)體檢活動(dòng).在控制成本的前提下，商業(yè)健康保險(xiǎn)公司可以聯(lián)系定點(diǎn)醫(yī)院，或者自行開(kāi)展必要的身體檢查與健康咨詢(xún)活動(dòng).（2）開(kāi)展針對(duì)性的贊助活動(dòng).如，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要，可以針對(duì)學(xué)校及社區(qū)的有關(guān)公共活動(dòng)開(kāi)展贊助.從而，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度.這樣一來(lái)，將增強(qiáng)普通民眾對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的理解.
5小結(jié)
論文內(nèi)容摘要:本文建立在葉北京各大零售商進(jìn)行的“春節(jié)期間營(yíng)悄活動(dòng)”抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)之上，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)民俗文化時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的影響，研究適用于零售業(yè)假日營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的新理念即文化營(yíng)鑄。
自1999年國(guó)務(wù)院調(diào)整休假時(shí)間，通過(guò)上移下借的方法，形成“五一”、“十一”、“春節(jié)”三個(gè)7天長(zhǎng)假，從而形成節(jié)日大規(guī)模集中消費(fèi)的“黃金周”經(jīng)濟(jì)。如果加上全年公休日(共計(jì)114天)，再加上其他無(wú)假期的流行節(jié)日(約15}天左右)，就形成了約150天的假日經(jīng)濟(jì)。假期內(nèi)，各地商業(yè)及休閑場(chǎng)所，旅游勝地人潮洶涌，全國(guó)旅游業(yè)、餐飲業(yè)、零售業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)銷(xiāo)售額盛況空前。若算上我國(guó)即將浮出水面的帶薪年假制度，假日經(jīng)濟(jì)的影響勢(shì)必?cái)U(kuò)大。有遠(yuǎn)見(jiàn)的商家應(yīng)當(dāng)及時(shí)研究這種帶有趨勢(shì)性的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，研究人們享受休閑的消費(fèi)方式、消費(fèi)領(lǐng)域，并以滿(mǎn)足顧客消費(fèi)需求做好售前、售中、售后服務(wù)，就能從這種突發(fā)的、沖動(dòng)的、大規(guī)模的假日消費(fèi)中發(fā)掘出無(wú)限商機(jī)。
假日經(jīng)濟(jì)的契機(jī)
春節(jié)作為重要的傳統(tǒng)節(jié)日，是名副其實(shí)的“消費(fèi)黃金月”，在春節(jié)前后的一個(gè)月內(nèi)消費(fèi)額大約能占全年消費(fèi)額的30%。2005年春節(jié)期間，通過(guò)對(duì)北京各大零售商進(jìn)行的“2005年春節(jié)年貨市場(chǎng)”即主要對(duì)大型百貨商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、超市、餐館、藥品商店等進(jìn)行的抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京2005年春節(jié)黃金周消費(fèi)市場(chǎng)總體消費(fèi)比上年同期增長(zhǎng)了10%左右，其中連鎖超市、便利店銷(xiāo)售增長(zhǎng)9%;百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)9%品牌專(zhuān)賣(mài)店同比上升8%餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比上升27%可見(jiàn)，對(duì)商家特別是零售業(yè)來(lái)說(shuō)春節(jié)黃金周無(wú)疑是一個(gè)巨大的商機(jī)。而且由于原來(lái)充當(dāng)采購(gòu)員角色的政府部門(mén)紛紛從臺(tái)前走向幕后，不具體參與微觀的產(chǎn)銷(xiāo)只是從宏觀上監(jiān)控調(diào)節(jié)市場(chǎng)。目前我國(guó)多種商業(yè)經(jīng)濟(jì)成分并存，各種新型商業(yè)業(yè)態(tài)涌現(xiàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨完善和成熟，初步形成了多元化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)格局。因此，能否率先掌握這一假日營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)，并有效運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)錯(cuò)理念指導(dǎo)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施，成為決定零售業(yè)商家能否占領(lǐng)假日市場(chǎng)制高點(diǎn)的重要因素。
盡管入世后我國(guó)的零售業(yè)在與外商競(jìng)爭(zhēng)相比缺乏先進(jìn)的物流、商流、信息流技術(shù)，缺少現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)方式和策略，但是我國(guó)零售業(yè)具有許多外資零售商所不具備的資源稟賦和優(yōu)勢(shì)，面臨一些外國(guó)零售商無(wú)法享有的機(jī)遇。在引入外資零售業(yè)的同時(shí)，我國(guó)零售業(yè)可以學(xué)習(xí)他們帶來(lái)的上百年幾代人在商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，并與我國(guó)的比較優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，加快我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展。
假日文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2006年春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一就是年貨市場(chǎng)文化味特濃。一些超市獨(dú)具匠心地將廟會(huì)引進(jìn)店內(nèi)，推出多種商品一條街等;還有的特意將春聯(lián)、燈籠、年畫(huà)、剪紙、爆竹等民俗年貨納為年貨街，不再小規(guī)模銷(xiāo)售;還有的在店堂布置上下足功夫:一串串紅燈籠，各式的金雞造型飾品，形形的“?！弊?，大大小小的中國(guó)結(jié)，身著唐裝的收銀員和熱鬧的迎春鑼鼓，增添了濃濃的年味。這些具有鮮明傳統(tǒng)文化色彩的營(yíng)銷(xiāo)措施，一方面是對(duì)中華文化的傳承，另一方面幫助商家巧妙地把握好商機(jī)，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式為重點(diǎn)，將企業(yè)文化與傳統(tǒng)文化相結(jié)合，提供差異化商品，注重消費(fèi)者需求，整合文化促銷(xiāo)手段，從而在假日經(jīng)濟(jì)中同時(shí)取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。這其實(shí)就是文化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的體現(xiàn)。
文化營(yíng)銷(xiāo)，即充分運(yùn)用文化的力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是經(jīng)營(yíng)者體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、道德觀念、經(jīng)營(yíng)藝術(shù)和作風(fēng)的總稱(chēng)。它指零售商在市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境預(yù)測(cè)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中均主動(dòng)地進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客和社會(huì)構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系，向社會(huì)廣泛傳播商業(yè)文化，并溝通社會(huì)各類(lèi)文化的交流，是一種講科學(xué)、用策略、重信譽(yù)的行為文化。
零售商要想積極推出具有時(shí)代性的文化營(yíng)銷(xiāo)新策略、新方式，關(guān)鍵在于根據(jù)市場(chǎng)文化競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)把握好四個(gè)重要環(huán)錢(qián)
定位文化特色。零售商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中按照自己的優(yōu)勢(shì)條件，針對(duì)市場(chǎng)的客觀實(shí)際來(lái)確定自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)特色，不隨波逐流。正確的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位有助于企業(yè)樹(shù)立良好并富有個(gè)性的企業(yè)形象，贏得更多的消費(fèi)市場(chǎng)。
滿(mǎn)足文化需求。零售商經(jīng)營(yíng)的品種必須適合消費(fèi)市場(chǎng)的需求，商品的適銷(xiāo)率越高，針對(duì)性也越強(qiáng)。同時(shí)還需注意物美價(jià)廉的有機(jī)統(tǒng)一和實(shí)用功能與審美功能的統(tǒng)一，使商品的滿(mǎn)意程度不斷提高。
一、內(nèi)容上從注重技法訓(xùn)練向培養(yǎng)學(xué)生健全良好的藝術(shù)素質(zhì)轉(zhuǎn)變
在目前的小學(xué)美術(shù)課堂上，幾乎所有的人，包括一部分從事美術(shù)教育的工作者，忽視了兒童美術(shù)作為一?quot;生態(tài)現(xiàn)象"和人生的一個(gè)"生命階段"獨(dú)立存在的意義。湖南婦女兒童活動(dòng)中心的謝麗芳老師認(rèn)為，幼兒繪畫(huà)并非僅僅是純粹意義上的一幅圖畫(huà)的完成，它的稚拙、天真和浪漫是我們成年人所無(wú)法企及的。她提出了＂不教而教＂的隱性教育方式，這和英國(guó)里德、美國(guó)羅恩菲德所倡導(dǎo)的"兒童中心論"如出一轍。"教師只不過(guò)是材料的供應(yīng)者和鼓勵(lì)者"，"教"被認(rèn)為是傷害兒童創(chuàng)造力或?qū)⒊扇藰?biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加兒童。這種觀點(diǎn)雖說(shuō)有失偏頗，但在目前還是有其現(xiàn)實(shí)意義
的。明白了這一點(diǎn)，也就不再會(huì)有上一段時(shí)間的＂考級(jí)＂之爭(zhēng)。
筆者認(rèn)為："不教而教"中的"不教"，就是你不要過(guò)早地用技法技能去規(guī)范他；"教"就是要啟發(fā)他、引導(dǎo)他，培養(yǎng)學(xué)生良好的美術(shù)習(xí)慣。我在一年級(jí)的美術(shù)課上，結(jié)合課文讓孩子們用鉛筆隨心所欲地畫(huà)各種線條，然后在分割的塊面上填上自己認(rèn)為好看的顏色，結(jié)果每個(gè)學(xué)生畫(huà)得都很美，有的乍看起來(lái)是山水；有的則像樹(shù)林……不但突出了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)線條及色彩搭配的感受能力。另外，畫(huà)線條與畫(huà)色塊時(shí)不同的握筆方法，用色的良好習(xí)慣（不是一下子攤在桌子上，而是用一支拿一支，用完之后放回去），不準(zhǔn)用直尺，最好少用橡皮等，
大處著眼，小處著筆，不但對(duì)學(xué)生良好的美術(shù)習(xí)慣及健全的藝術(shù)素質(zhì)的培養(yǎng)起很重要的作用，同時(shí)對(duì)學(xué)生良好生活習(xí)慣及行為習(xí)慣的養(yǎng)成也會(huì)有不可估量的作用。
二、方法上從注重模仿能力訓(xùn)練向培養(yǎng)學(xué)生豐富的想象力及創(chuàng)造性思維轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)美術(shù)教育多是圍繞"看畫(huà)"或"臨畫(huà)"為主要內(nèi)容展開(kāi)的，以最終大家"都一樣＂為結(jié)果；美術(shù)教學(xué)的真正意義基本上沒(méi)有得到充分的體現(xiàn)，學(xué)生僅有的一點(diǎn)靈感也逐漸在"臨摹"中泯滅。當(dāng)然，臨摹能力作為基礎(chǔ)教育的一個(gè)組成部分是必需的，但在小學(xué)階段，即使臨了也要以能臨出獨(dú)特的個(gè)性為佳。想像力和創(chuàng)造思維的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)，是現(xiàn)代美術(shù)教育最主要的特征之一。如我在教"小鳥(niǎo)"一課時(shí)讓學(xué)生閉上眼睛聽(tīng)鳥(niǎo)的各種叫聲；在教色彩時(shí)讓學(xué)生聽(tīng)一組音樂(lè)之后再與色彩對(duì)號(hào)入座；讓學(xué)生大膽嘗試，讓學(xué)生把畫(huà)好的畫(huà)倒過(guò)來(lái)掛等等，不但調(diào)動(dòng)了學(xué)生的各種感官去客觀地表現(xiàn)對(duì)象；而且為更好地培養(yǎng)學(xué)生的想像力和創(chuàng)造性的思維創(chuàng)造了條件。
三、正確評(píng)價(jià)兒童繪畫(huà)，從注重結(jié)果向注重過(guò)程的美術(shù)教育觀轉(zhuǎn)變
前幾年《中國(guó)教育報(bào)》上載有一個(gè)美國(guó)、日本和中國(guó)小孩畫(huà)蘋(píng)果的故事，曾掀起軒然大波，并引起一場(chǎng)教育觀的討論。一位貴婦曾對(duì)馬蒂斯所畫(huà)的一個(gè)女人提出質(zhì)疑，認(rèn)為畫(huà)中的手臂不合比例。馬蒂斯回答："夫人，你看到的不是一個(gè)女人，而是一幅畫(huà)。"貴婦人認(rèn)為畫(huà)得真實(shí)才好，而馬蒂斯一語(yǔ)就道出了繪畫(huà)的追求。一次我在教學(xué)生畫(huà)《雛雞圖》時(shí)，一部分學(xué)生把小雞畫(huà)在紙的下面邊線上，而上面邊線多是一個(gè)太陽(yáng)、幾朵白云；中間剩下大片空白。我問(wèn)學(xué)生為什么不把小雞往中間畫(huà)一點(diǎn)，地們說(shuō)："小雞怎會(huì)在空中。"我恍然大悟：地們是把紙的底邊作地平面了。我引導(dǎo)他們：假如我們站高一點(diǎn)看地面或是在飛機(jī)上看地面，我們的圖畫(huà)會(huì)是什么樣子呢？地們是用"心"在畫(huà)了。在教學(xué)中，學(xué)生有一點(diǎn)思想及創(chuàng)造性我都會(huì)提出表?yè)P(yáng)。如一年級(jí)李極把雞眼睛畫(huà)到雞的嘴上說(shuō)想打架了，巫曉聰把麻雀畫(huà)得像鳳凰一樣并且用裝飾色彩；這難道不是創(chuàng)造嗎？
論文內(nèi)容摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，宏觀市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)新局面、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的理論及現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)深入研究，認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)主要包括：“可持續(xù)發(fā)展”的營(yíng)銷(xiāo)理念、“系統(tǒng)化”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、“逆向”營(yíng)銷(xiāo)策略、“扁平化”營(yíng)銷(xiāo)組織、“柔性”營(yíng)銷(xiāo)管理和“混合”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，并以此為基礎(chǔ)揭示了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素，即消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新，進(jìn)而提出了相關(guān)應(yīng)對(duì)策略。
隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等重要趨勢(shì)，為了適應(yīng)這一瞬息萬(wàn)變的宏觀市場(chǎng)環(huán)境，一場(chǎng)以“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”為主題的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)革命正悄然興起。一般而言，在以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒛Ｊ交?、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通常以各種類(lèi)型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營(yíng)銷(xiāo)手段為基本手段，以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股東利益的高低作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而以差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)則日益重視將有形營(yíng)銷(xiāo)與品牌、客戶(hù)關(guān)系等無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)手段相結(jié)合，以客戶(hù)的終身價(jià)值以及股東利益的最大化作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低。相比之下，不論是在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)還是在營(yíng)銷(xiāo)管理模式上，舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都在很大程度上被顛覆或者顯著修正，因此必須關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域可能發(fā)生的新趨勢(shì)與新發(fā)展，堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，才能夠開(kāi)創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的新局面，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。有鑒于此，理性分析宏觀環(huán)境變化中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領(lǐng)域上的一系列新的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)改革創(chuàng)新、趨利避害，挖掘其內(nèi)在聯(lián)系和作用機(jī)理，對(duì)還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國(guó)際化企業(yè)邁進(jìn)的我國(guó)民族企業(yè)具有重要的意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)
(一)“短期”營(yíng)銷(xiāo)理念向“可持續(xù)發(fā)展”營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念往往以短期的“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷(xiāo)理念，只重視商品一時(shí)的暢銷(xiāo)，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷(xiāo)商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心，注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶(hù)群，形成如“全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求”等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念；其次，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可持續(xù)發(fā)展，即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?，注重各?lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的培養(yǎng)，如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷(xiāo)渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷(xiāo)理念。
(二)“局部”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念中并不存在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念，因而大部分企業(yè)都沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅只重視局部利益，導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念影響下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)愈來(lái)愈同企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了獨(dú)特企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用的充分發(fā)揮，從而導(dǎo)致了許多現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如：追求標(biāo)準(zhǔn)化、快速反應(yīng)的一體化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；追求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及追求滿(mǎn)足顧客個(gè)性的定制化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等。
(三)“正向”營(yíng)銷(xiāo)策略向“逆向”營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的短期營(yíng)銷(xiāo)理念的支撐下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要采用“企業(yè)一消費(fèi)者～企業(yè)”的正向營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)側(cè)重于從企業(yè)自身推銷(xiāo)產(chǎn)品的出發(fā)，涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)策略，如“4P”和“6P”營(yíng)銷(xiāo)組合等；而在新經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也逐步轉(zhuǎn)向顧客的角度，側(cè)重于“顧客一企業(yè)一顧客”的逆向營(yíng)銷(xiāo)策略，強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化，著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏，從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，如“4C”、“4V”和“4R”營(yíng)銷(xiāo)組合等，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)策略的新框架。
(四)“金字塔”式營(yíng)銷(xiāo)組織向“扁平化”營(yíng)銷(xiāo)組織的轉(zhuǎn)變
以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)盡可能的貼近消費(fèi)者、貼近終端市場(chǎng)，因而扁平化的營(yíng)銷(xiāo)組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)組織就成為大勢(shì)所趨。主要表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)不斷減少，企業(yè)往往通過(guò)變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，或通過(guò)建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營(yíng)銷(xiāo)組織層級(jí)以提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益；其次，營(yíng)銷(xiāo)組織E化，現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)為企業(yè)和消費(fèi)者提供了跨時(shí)空、交互式、擬人化的高效率銷(xiāo)售渠道，使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織模式變得更加富有彈性；最后，營(yíng)銷(xiāo)組織聯(lián)盟化，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營(yíng)銷(xiāo)資源或出于不同營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的若干具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集結(jié)一起，以形成一種網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體，從而在宏觀上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織扁平化。
(五)“剛性”營(yíng)銷(xiāo)管理向“柔性”營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的“剛性”主要表現(xiàn)在：缺乏溝通管理、缺乏學(xué)習(xí)管理和缺乏整合管理，這同以“客戶(hù)需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)明顯是不相適應(yīng)的，表現(xiàn)在：首先，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)雙向溝通，包括同消費(fèi)者溝通、同市場(chǎng)環(huán)境溝通等，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)則要么只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而忽視了同客戶(hù)、同市場(chǎng)的長(zhǎng)期的溝通，因而建立一種圍繞客戶(hù)溝通和建立長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)管理思想模式，即客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)，其是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的重要趨勢(shì)；其次，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)往往采用硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，但是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的不斷提高，知識(shí)型員工比重日趨增加，因而通過(guò)有效的組織學(xué)習(xí)，建立更具彈性的管理模式，以充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理的又一重要內(nèi)容；最后，受“短期”營(yíng)銷(xiāo)理念和金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)組織體系的影響，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理往往只注重不同時(shí)空所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段的實(shí)際效果，而忽視了其內(nèi)在聯(lián)系對(duì)消費(fèi)者的不同影響。與之不同的是，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理則更為注重“一個(gè)聲音”，即通過(guò)管理和協(xié)調(diào)各種不同類(lèi)型和不同時(shí)空的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的關(guān)系，因而整合營(yíng)銷(xiāo)管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的主流。
(六)“獨(dú)立”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域向“混合”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變
首先，表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的相互融合。隨著全球化、國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的日趨加快，以及未來(lái)若干年內(nèi)，自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國(guó)政策法規(guī)對(duì)外國(guó)投資的放寬，全球市場(chǎng)必將進(jìn)一步開(kāi)放。傳統(tǒng)獨(dú)立的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)正逐步對(duì)接、相互融合，形成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化之勢(shì)，從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)置于一個(gè)全球一體化的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之中。其次，表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域和非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的相互融合。隨著社會(huì)的發(fā)展和環(huán)境的變化，以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念的深化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作，來(lái)提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度，通過(guò)塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類(lèi)消費(fèi)者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域向非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)組織等正隨著外部環(huán)境激烈變化而不斷變化，呈現(xiàn)出許多不同的發(fā)展趨勢(shì)。有鑒于此，探究各種發(fā)展趨勢(shì)背后的驅(qū)動(dòng)力量，對(duì)于企業(yè)從客觀上把握趨勢(shì)發(fā)展的脈絡(luò)、提高營(yíng)銷(xiāo)效率具有重要的指導(dǎo)意義。通過(guò)研究，從理論上看，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素主要包含以下兩點(diǎn)：
(一)外部驅(qū)動(dòng)力：消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換
消費(fèi)者偏好是指在一定的時(shí)期、市場(chǎng)區(qū)域和市場(chǎng)環(huán)境下，受各種營(yíng)銷(xiāo)因素的影響和刺激，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的某種屬性所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的主觀意愿或?qū)嶋H行動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的本質(zhì)就是刺激消費(fèi)者偏好向有利于企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方向發(fā)展，因而其對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)具有重要影響，表現(xiàn)在以下方面：
根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)消費(fèi)者偏好的研究進(jìn)展表明：在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與消費(fèi)者之間是相互影響的。不同價(jià)值和不同興趣的消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程形成喜好和不滿(mǎn)，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定形成制約。因而為了從消費(fèi)者處得到持續(xù)、必要的支持，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)該和消費(fèi)者相互協(xié)作，識(shí)別價(jià)值和利害關(guān)系，努力不問(wèn)斷地、周到地考慮消費(fèi)者的興趣和需要，最終達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)期共識(shí)和共同營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)發(fā)展。這正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步以“可持續(xù)發(fā)展”作為核心營(yíng)銷(xiāo)理念和“逆向”營(yíng)銷(xiāo)策略的根本由來(lái)。
對(duì)產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期的變化是消費(fèi)者產(chǎn)品偏好形成主要因素之一，包括價(jià)格預(yù)期、質(zhì)量預(yù)期、服務(wù)預(yù)期和社會(huì)影響預(yù)期等，例如：有強(qiáng)烈價(jià)格預(yù)期的消費(fèi)者，往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的層級(jí)敏感，扁平化或E化的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)更容易得到認(rèn)可；有強(qiáng)烈質(zhì)量預(yù)期的消費(fèi)者，則對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的水平敏感，這就需要企業(yè)采取整合營(yíng)銷(xiāo)管理等柔性化、一致化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理方法；對(duì)社會(huì)影響預(yù)期反應(yīng)強(qiáng)烈的消費(fèi)者，就容易關(guān)注企業(yè)在非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的表現(xiàn)，如對(duì)體育賽事的贊助、對(duì)社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)等。有鑒于此，隨著社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷變化著的消費(fèi)者預(yù)期，對(duì)消費(fèi)者偏好產(chǎn)生了重要影響，進(jìn)而促使了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出相應(yīng)調(diào)整，形成了各種發(fā)展趨勢(shì)。
情感偏好是影響消費(fèi)者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消費(fèi)者的性格、氣質(zhì)等心理特質(zhì)和教育水平、人生觀、價(jià)值觀等現(xiàn)在或過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)相互綜合而成的特殊情感，因而能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)取向和消費(fèi)決策產(chǎn)生重要影響。實(shí)踐中，為了達(dá)到或適應(yīng)影響消費(fèi)者情感的目的，企業(yè)逐漸在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中創(chuàng)新’JII9,采取客戶(hù)關(guān)系管理、與不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟和向?yàn)橄M(fèi)者所關(guān)心的非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域滲透等長(zhǎng)期性的營(yíng)銷(xiāo)方式，以構(gòu)筑同目標(biāo)消費(fèi)群體的長(zhǎng)期情感紐帶，從而進(jìn)一步促使了基于可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的形成和發(fā)展。
(二)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力：企業(yè)制度創(chuàng)新
從微觀上看，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程需要依賴(lài)各種經(jīng)濟(jì)契約、營(yíng)銷(xiāo)觀念、法制保障、操作規(guī)范等制度要素，因而，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度的演進(jìn)與創(chuàng)新過(guò)程就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)自我突破與完善的發(fā)展過(guò)程。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)制度創(chuàng)新不僅將觀念創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化，而且還具有引導(dǎo)各種創(chuàng)新的功效，因而是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要前提和保證。表現(xiàn)在：
制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新源泉。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)及知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，如經(jīng)理人制度、員工持股制度、績(jī)效考核制度、勞動(dòng)股份制度等，充分而有效的調(diào)動(dòng)了基層營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，促使高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而為企業(yè)各種營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新奠定了良好的基礎(chǔ)。
制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新提供了有效途徑。一方面，企業(yè)依靠制度創(chuàng)新可以將營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的精神、思維方式和方法轉(zhuǎn)化為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的經(jīng)營(yíng)理念行動(dòng)準(zhǔn)則、政策方針和企業(yè)深層次的文化核心，實(shí)踐中，營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的興起和營(yíng)銷(xiāo)管理的柔性化都是這一制度化的結(jié)果。另一方面，制度創(chuàng)新的根本問(wèn)題是解決交易成本問(wèn)題，而交易成本決定企業(yè)邊界或企業(yè)規(guī)模，因而制度創(chuàng)新會(huì)通過(guò)降低費(fèi)用的制度安排引導(dǎo)相應(yīng)的組織創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，因而不論是“扁平化”“E化”還是“聯(lián)盟化”的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展新趨勢(shì)，從微觀企業(yè)角度上看，是企業(yè)組織制度創(chuàng)新的根本結(jié)果。
實(shí)際上，消費(fèi)者偏好和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新之間是相輔相成的，消費(fèi)者偏好作為一種重要信息為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供各種可能的發(fā)展方向，而企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新則通過(guò)在現(xiàn)有制度和消費(fèi)者需求之間做出協(xié)調(diào)以一種降低交易成本的制度安排引導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，保障營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的成果。因而隨著我國(guó)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化事業(yè)等宏觀環(huán)境的不斷變化，正是在外部消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和內(nèi)部企業(yè)制度變遷的共同作用下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出各種發(fā)展新趨勢(shì)。有鑒于此，有效引導(dǎo)和管理消費(fèi)者偏好、完善和健全企業(yè)制度是實(shí)踐現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)的重要途徑和必要保證。
順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)的應(yīng)對(duì)策略
我們?cè)谡撐闹幸玫膮⒖嘉墨I(xiàn)做的標(biāo)注是要能找的的詳細(xì)內(nèi)容的文章。文中參考文獻(xiàn)引用的地方加的標(biāo)記，我們稱(chēng)之為參考文獻(xiàn)的標(biāo)注。以下是千里馬網(wǎng)站小編采編收集的關(guān)于禮儀論文參考文獻(xiàn)，供大家在寫(xiě)作當(dāng)中欣賞借鑒。
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